6 mitos de comprar a proveedores Asiáticos
Asia, liderada por China en las últimas dos décadas, ha sido durante mucho tiempo uno de los mayores centros de comercio. Desde los antiguos días de la Ruta de la Seda hasta las modernas mega-ciudades de Guangdong, Shanghái, Delhi, Ho Chi Minh, Bangalore, Hong Kong, Dhaka, por nombrar algunas, a lo largo de muchos momentos de su historia, destacó como sede del comercio. Sin embargo, esto no significa que uno deba limitarse a entrar en el sector manufacturero de Asia.
La región abarca dos tercios de la población mundial mezclada con una variedad de culturas, idiomas y mentalidades políticas. La región es un centro dinámico, pero hay complejidad a cada paso, y entender cuáles son a un nivel granular y cómo pueden impactar tu cadena de suministro es clave para desbloquear la gran oportunidad que esta parte del mundo presenta.
Afortunadamente, muchas de estas cuestiones pueden abordarse con algo de experiencia local en el terreno. La revolución de Internet ha aportado una enorme ventaja a la forma de hacer negocios y ha reducido las extensiones globales a la pulsación de un botón en la computadora de la casa de alguien. Pero con ello, la gente y las empresas han asumido que, al igual que es fácil encontrar un proveedor, es fácil gestionarlo a distancia. Como punto de partida, vale la pena disipar primero algunos de los mitos que existen sobre hacer negocios en esta parte del mundo.
Mito 1: Puedo gestionar todo desde el extranjero
Si comprases a un fabricante que está cerca de tu casa y estuvieses invirtiendo un capital de trabajo considerable en la compra de productos o en la adquisición de herramientas, no cabe duda de que te asegurarías de tener una visión de lo que está ocurriendo en la planta, y probablemente frecuentarías el lugar en numerosos momentos de la producción. Lo mismo debería ocurrir con los fabricantes asiáticos, pero con demasiada frecuencia vemos que las empresas se manejan a distancia; zonas horarias diferentes, idioma diferente, cultura diferente… ¿qué podría salir mal?
No cabe duda de que cualquier dólar destinado a la compra de la elaboración de productos debe ser gestionado y cuidado con esmero. Tener algún tipo de supervisión local es vital para que esto ocurra. Permite identificar los problemas y abordarlos cuando deben serlo. El hecho de que Internet sugiera que la fábrica es buena, no significa que tu producción vaya a ser necesariamente la que necesitas.
Mito 2: Los proveedores son fáciles de encontrar
No cabe duda de que sitios como Alibaba facilitan la conexión con los proveedores (¡y eso es bueno!). Pero eso no significa que esas fábricas sean necesariamente las más adecuadas para fabricar tus productos, como la capacidad de fabricación, la experiencia en el mercado, el acceso a determinadas materias primas, la capacidad de exportación, el tamaño de la empresa, la salud financiera, la ubicación o la propiedad intelectual, por nombrar solo algunos aspectos.
El punto clave es desarrollar una alianza sustentable en el verdadero sentido de la palabra. Seleccionar al proveedor adecuado significa, sobre todo en Asia, mantener reuniones cara a cara, ver el lugar y comprender por qué esta empresa y este lugar son los más adecuados para tus necesidades. Sugeriríamos que ir un paso más allá como parte del proceso de debida diligencia y adoptar un enfoque de análisis “con más detenimiento” puede identificar cualquier problema potencial más allá del simple aspecto de la manufactura.
Mito 3: La calidad y la consistencia se mantendrán constantes
Nunca hay que subestimar la importancia del aseguramiento y el control de la calidad como parte integral de un proceso de producción. La identificación de los riesgos de una producción dentro de una ruta crítica debe debatirse internamente y con la fábrica desde la perspectiva del producto y, a continuación, implementar un programa de calidad para abordar cualquiera de ellos.
Consideramos que participar en este ámbito con el proveedor (de nuevo a nivel local) es la forma más productiva de gestionar la calidad. Debe ser un proceso de mejora continua y, en la medida en que la parte de calidad sea adoptada por la fábrica y todo el personal, se tendrán esencialmente múltiples inspectores de control de calidad a lo largo de todo el proceso de manufactura. De nuevo, debe ser una alianza.
Mito 4: Siempre puedo contar con que mi mercancía llegue a tiempo
Cualquier producción siempre tendrá problemas y la clave para cumplir los plazos de entrega es poder resolverlos a tiempo. Un componente clave de esto es la relación con el proveedor -aunque las diferentes culturas asiáticas también presentarán desafíos únicos- y los canales de comunicación. Siempre decimos que un problema no es un problema si se identifica pronto y puede abordarse, incluso si se trata del reconocimiento de que es probable que haya un retraso en una producción debido a algo imprevisto, al menos sabiendo con 4 semanas de anticipación, es posible buscar soluciones en el lado de los transportistas o tal vez incluso actualizar a los clientes, que pueden ser capaces de ver diferentes ventanas de entrega, sólo como un ejemplo.
Sin embargo, hay que reconocer que Asia, y China en particular, se han vuelto muy buenos en cumplir con lo imposible cuando se requiere. Dicho esto, si recibe una cascada de “Mei WenTi” (“No problema”) en respuesta a un producto complejo o a un plazo especialmente ajustado, te instamos a que profundices un poco más.
China lidera el comercio mundial, pero su macro entorno es extremadamente complejo, lo que dificulta la navegación en solitario.
Mito 5: Puedo abrir una oficina en Asia
Una presencia local es, sin duda, un paso en la dirección correcta cuando existe una escala y una capacidad interna en la empresa para gestionarla. Hay una gran variedad de ubicaciones en Asia que son muy adecuadas en función de los centros de proveedores y de las regiones específicas que se adaptan a tu mercado local y a la fabricación de tus productos.
Sólo hay que tener en cuenta que esto tiene un costo considerable y que se requerirá una inversión que puede ser difícil de recuperar. A menudo, las empresas de servicios profesionales dan una visión general de la facilidad de establecer una entidad en Asia (lo hemos visto muchas veces), pero la realidad es muy diferente. Lo sabemos porque operamos en múltiples mercados asiáticos.
Hay una complejidad en todos los sentidos, desde puntos sencillos en torno a la diferencia de idioma hasta el estatus legal de los representantes legales (particularmente), pasando por los precios de transferencia y la gestión de los fapiaos (facturas chinas). La cuestión es que, desde la perspectiva del abastecimiento, una empresa debería invertir capital en la creación de una entidad basada en la escala y también en la fluidez actual presente en la base de manufactura asiática. Hay muchas otras opciones que pueden ser más rentables y reducir el nivel de riesgo que asume una empresa. No te distraigas del evento principal: la gestión de tu cadena de suministro.
Mito 6: Puedo comprar de Asia a un brazo de distancia
Nunca ha habido un momento en el que la colaboración haya sido más importante. En nuestra opinión, es el aspecto más importante del abastecimiento en Asia en la situación actual. La capacidad de contar con una empresa que realmente se asocie y participe en tus planes, que comprenda tus necesidades y que realmente invierta en sus propias instalaciones para poder cumplir es esencial.
Como socios, las fábricas o los proveedores deben recibir un trato justo. No tiene sentido bajar continuamente los precios año tras año, como hemos visto y experimentado antes. Esto no quiere decir que no se deba ser comercial, sino que se trata de pagarles de forma justa, comprometerse durante un periodo de tiempo y darles visibilidad de lo que deben esperar. En esta relación, el proveedor tendrá una visión clara de lo que tiene que hacer, tal vez de la capacidad que tiene que desarrollar y tendrá los fondos para hacerlo.
Si un proveedor tiene dificultades para llegar a fin de mes, aumentará el riesgo de que surjan problemas de calidad debido a la subcontratación o al abaratamiento de las materias primas, o a la falta de interés en atender los pedidos o al incumplimiento del Código de Conducta de Sustentabilidad que tu acordaste e implementaste a principios de año.
En definitiva, pagar un poco más ahora, supondrá un gran avance a mediano plazo.
Resumen
No hay nada complejo en ninguno de los puntos anteriores. Sólo es necesario adoptar una visión sobre la mejor manera de gestionar a nivel local tus proveedores. Hay una serie de opciones disponibles y elegir la correcta será la diferencia entre un buen o un mal año. Siempre va a haber riesgo cuando se compra a proveedores extranjeros. Piensa en la mejor manera de gestionarlo.
Los puntos clave son la visibilidad de la producción y el desarrollo de esas alianzas, ya sea directamente o a través de terceros proveedores de servicios.
En ET2C estamos posicionados para hablar contigo sobre tu cadena de suministro actual en Asia (actualmente tenemos oficinas en China, Vietnam, Hong Kong, India y Turquía) y saber si somos los más adecuados para ayudarte. Llámanos o envíanos un correo electrónico.
